Vendas Sem Fronteiras

Estratégias de Internacionalização Abrem Novas Rotas para a Expansão Global das PMEs

Quando se fala em venda ao mercado global, ainda é comum imaginar escritórios, placas na porta e uma estrutura completa noutro país, aliás, por muito tempo, esse cenário resumia o conceito de internacionalização. Para a maioria das PMEs, porém, a expansão internacional começa antes — e, muitas vezes, nem exige presença física. Hoje há caminhos pragmáticos e graduais para usufruir do mercado global: representação comercial, distribuição local, parcerias setoriais, prestação de serviços à distância, licenciamento de marca ou tecnologia e, claro, canais digitais e marketplaces cross-border. O que muda o jogo (e o resultado) é escolher o modelo certo para o seu momento e setor, com clareza regulatória, métricas e comunicação adequada de marca que transmita confiança e segurança.

A via digital tornou-se o grande impulsionador da virada de chave dentre as inúmeras alternativas para empresas que entendem a oportunidade de vender ao mercado global – querendo se fazer presente em outros países - sem necessariamente, estar fisicamente presente. Em 2024, mais de três em cada quatro pessoas que usam a internet na União Europeia recorreram ao comércio eletrônico para adquirir bens ou serviços. Dez anos antes, essa proporção era de pouco menos de seis em cada dez, passando de 60% para 77% - o que revela um crescimento de 17 pontos percentuais no período. Em várias economias europeias, a compra digital já é dominante em faixas etárias centrais de consumo. Isso não significa que “vender pela internet” resolva por si só, mas indica um mercado comprador preparado para testar marcas estrangeiras — sobretudo, quando há logística confiável, informação transparente e atendimento no idioma local (European Commission).

Para produtos, distribuidores e agentes locais continuam a ser opções eficientes de internacionalizar negócios, quando o canal de vendas exige presença física, certificações ou pós-vendas. Já para serviços, exportar conhecimento (projetos remotos, BPO, suporte técnico 24/7, consultoria) reduz barreiras iniciais e valida a proposta de valor antes de qualquer decisão sobre estrutura e maiores investimentos. Enquanto isso, o licenciamento e white-label funcionam bem em bens de consumo com diferenciação de formulação/tecnologia; e as parcerias com integradores aceleram entrada em setores regulados (saúde, energia, finanças). Em todos os casos, a fórmula ideal é descobrir–testar–escalar: validar procura, mensurar CAC/LTV e risco regulatório, e só então ampliar compromisso operacional.

Para quem optar por marketplaces (como estratégia ou canal complementar), vale lembrar que a transação atravessa fronteiras, mas o relacionamento é local: descrição e atendimento no idioma do cliente, política de devolução aderente as legislações vigentes e cumprimento de prazos são fundamentais. A boa notícia é que o consumidor europeu está cada vez mais habituado a comprar além-fronteiras— cenário impulsionado por maior conectividade aérea e cadeias logísticas mais densas, facilitando e agilizando as opções de redes de entregas.

Há, porém, um ponto crítico que separa quem cresce de quem apenas “tenta”: reputação de marca. Confiança pesa tanto quanto preço e qualidade na decisão de compra, o que reforça a necessidade de uma comunicação clara, prova social e governança de dados em todo o funil. Marca é um ativo que abre portas em mercados internacionais, especialmente, em tempos de desinformação digital. Reguladores europeus têm percebido isso e vêm apertando o cerco a práticas digitais opacas (rotulagem de publicidade por influenciadores, plataformas e segurança do consumidor), o que aumenta o custo reputacional do uso de medidas paliativas. Em 2024, uma auditoria da Comissão Europeia identificou que, apesar de 97% dos influenciadores nas redes sociais publicassem conteúdo comercial, apenas 20% sinalizavam corretamente que se tratava de anúncio publicitário. Em 2025, investigações e medidas sob a DSA avançaram sobre grandes plataformas e marketplaces. Conclusão prática: transparência e consistência de marca não são “branding bonito” — são licença de operação para vender online na Europa.

E quando abrir uma sede? Ter um CNPJ ou IVA local, em muitos casos, não é só uma questão regulatória, mas também um sinal de solidez institucional que pesa na decisão de compra em setores B2B e contratos enterprise. A decisão faz sentido quando o modelo requer contratar localmente, operar logística própria, participar de compras públicas, captar incentivos ou quando clientes estratégicos exigem “entity local”.

A boa notícia é que, em vários países europeus, a barreira de capital e tempo para abertura de empresas caiu nos últimos anos. Em Portugal, sociedades por quotas (Lda.) podem ser constituídas com quotas mínimas de €1, e o serviço Empresa na Hora permite criar sociedades em balcões específicos com tramitação agilizada, contribuindo para a criação de 246.741 novos empreendimentos em 2023, segundo o Instituto Nacional de Estatística (INE) - uma métrica de demografia empresarial que traduz vitalidade. Na Espanha, a Ley “Crea y Crece” (18/2022) permite criar Sociedad Limitada também a partir de €1 e estimula a constituição telemática via CIRCE — útil para testar a presença com baixo custo, escalando depois para capital tradicional. Em 2024, o país criou 117.990 novas sociedades, conforme o INE (Instituto Nacional de Estadística), sinal de dinamismo empresarial e ecossistema de suporte a novas empresas. Já na França, para SARL e SAS não há exigência de capital mínimo legal (embora a prática consolidada seja a declaração de €1 simbólico), o que viabiliza estruturas enxutas de entrada. E, para quem procura uma base na Alemanha com custo inicial reduzido, a UG (haftungsbeschränkt) também admite capital a partir de €1, preservando a limitação de responsabilidade (a clássica GmbH exige €25.000).

O pano de fundo desse cenário demonstra ecossistemas ativos em nossos principais mercados de referência. O Brasil, por sua vez, bateu recorde em 2024 com 4,158 milhões de pequenos negócios abertos, segundo o Sebrae (base Receita Federal), o que amplia o universo de PMEs capazes de exportar serviços ou usar hubs europeus para vender para a união europeia, sem a exata necessidade de sede imediata.

Como desenhar o caminho certo? Algumas orientações práticas ajudam a transformar esforço em resultado:

· Mapear a melhor rota de entrada para cada perfil de produto e cliente. Se a compra depende de demonstração e suporte pós-venda local, priorize representante/distribuidor; se é “self-serve” e de baixo ticket, marketplace e D2C podem ter melhor retorno.

· Mensurar desde o dia zero. O que justifica mudar de etapa (do representante para distribuidor exclusivo, do distribuidor para filial, da prestação remota para presença local) é métrica, não intuição: margem após importação, tempo de entrega, taxa de devolução, NPS, CAC, LTV, % de receita recorrente.

· Comunicação e credibilidade é a melhor defesa competitiva. Em tempos de “empresas fakes” e contas duvidosas, páginas locais verificadas, políticas de devolução claras, selos e conformidade (rotulagem, privacidade, segurança do produto), e uma comunicação eficaz e presente, reduzem atrito. A UE tem apertado fiscalização em publicidade de influenciadores e em marketplaces sob a DSA — ser mais transparente que o mínimo virou diferencial.

· Usar o gradiente regulatório a seu favor. Em vários casos, representação comercial + faturamento a partir do país de origem é suficiente para validar o mercado. Quando os clientes exigirem presença local, contratação ou participação em editais, a constituição societária “leve” (capital reduzido e tramitação eletrônica) viabiliza a evolução sem saltos. Espanha e Portugal facilitaram esses passos; França e Alemanha oferecem instrumentos de capital mínimo simbólico em formatos específicos, que fortalecem a decisão inicial.

Um ponto fundamental em mente: em mercados saturados por ofertas digitais, a percepção de confiabilidade pode ser o único fator que diferencia uma PME recém-chegada de uma concorrente local estabelecida. Por isso, analisar a aderência do seu setor e aliar a melhor estratégia comunicacional é a melhor decisão na hora de explorar o mercado internacional. Setores típicos para cada trilho? Serviços digitais, TI, marketing, suporte remoto e consultoria ganham tração pelo modelo “sem sede” (venda e entrega online). Bens de consumo de nicho e food & beverage se beneficiam de distribuição local (requisitos sanitários e shelf space). Indústria de componentes tende a começar com integradores/representantes, migrando a filial quando volume e pós-venda exigem. Em todos os casos, adaptação de proposta e conteúdo ao contexto local separa quem é “exótico” de quem vira opção confiável.

No fim, internacionalizar deixou de ser sinónimo exclusivo de colocar placa na porta — e não desmerece também quem opta ou precisa abrir uma sede. O que importa é a coerência estratégica: testar com baixo risco, medir com rigor e comunicar com transparência. A tecnologia e a regulação europeia abriram caminhos mais rápidos (constituição telemática, capital simbólico, e-invoicing, harmonização), mas também elevaram a régua de confiança e conformidade. Para a PME certa, no momento certo, representação, distribuição, serviços remotos, marketplace ou filial “enxuta” são passos de uma mesma trilha — da primeira venda à escala sustentável.

E para sua empresa, você já pensou qual o melhor modelo para não deixar de explorar novos mercados?

Eliz Grigoletti é jornalista, sócia global da IntegraTED, agência europeia de internacionalização e expansão global, e presidente do grupo AIS.

www.integratedag.eu | www.ais.com.ag